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ウィズコロナ・アフターコロナ時代の美容鍼灸院マーケティング 5つのヒント

気が付けば1年ぶりのブログ更新です(汗)
代表理事を務める(一社)美容鍼灸連盟で、「美容鍼灸大学」という取り組みをスタートしましたが、そのなかでウィズコロナ・アフターコロナの世界の美容鍼灸院マーケティングについていま考えていることを書こうと思い、久々にブログの編集画面を開きました。
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コロナは我々美容鍼灸院にも大きな影を落とし、店舗運営はもちろん、各セミナーの中止など、甚大な影響が出ています。
しかし「終わらないパンデミックはない」ということは歴史が証明しているので、私たちは今(ウィズコロナの世界)を懸命に生き延びつつ、いつか来るコロナの収束後(アフターコロナの世界)も進化して生き続けないとなりません。

まだまだ不確実なことばかりですが、美容鍼灸院マーケティングについて、2020年5月12日現在、私が考えていることを5つのポイントにまとめてみました。
少しでも同業の皆様のヒントになれば嬉しいです。

1.ローカル(地域)をベースとしたマーケティングを考える

ウィズコロナ・アフターコロナの世界では、特に都心部への人の移動が減り、大きな商圏を対象とした都心部の大規模美容鍼灸院の経営はこれまでより難易度が高くなります。
既にローカル(地域)でのサービス利用が活発になりつつあり、徒歩や自転車で行ける、マイカーで移動可能かつ駐車場がある、1対1の清潔な環境で施術が受けられる、といった条件下での鍼灸院は立ち直りやすいでしょう。この条件をベースに、地域マーケティング、地元コミュニティでの関係づくりを強化することがサスティナブル(持続可能)な治療院経営へとつながると考えます。
またローカルマーケティングとして、Google Map検索の重要性はますます高まると予想します。
Googleマイビジネスの登録がまだの治療院は急いで登録を行い、一つでも多くの良質な口コミをコツコツと集めていくことが大切です。

2.都心部の美容鍼灸院は「トランスフォーメーション」が必要

ウィズコロナ・アフターコロナの世界では、ユーザーに店舗へ足を運んでもらうためには、「来店コスト(=消費時間+消費金額+移動リスク)」を超える価値を提供する必要が出てきます。
ITを駆使して、オンラインで提供できる価値を創造することも大切な点となりますが、それだけでは鍼灸院を都心部で高い家賃を払ってやっていく意味が薄れます。
ローカルビジネスであれば、「消費時間(短い)+消費金額(安い)+移動リスク(ほぼ無い)」ので今まで通りの価値を提供していても成り立ちますが、都心部の鍼灸院は「消費時間(長い)+消費金額(高い)+移動リスク(高い)」ので、それを超える特別な体験を提供しないと存在価値が無くなるわけです。
ですから、これからも特に東京や大阪など大都市の中心部で美容鍼灸院を経営する場合は、「いかに顧客に特別な時間を体験してもらえるか」という視点で店舗自体をトランスフォーム(=変形)する必要があります。
例えば「駅近の良い立地で、まあまあの価格帯で、気軽に良い施術を受けられる」をコンセプトとしてやってきた都心部の店舗は、来店コストを超える価値を提供しづらいため、今まで通りには成り立たなくなります。
ただし、名古屋のように車社会で、都心部への車でのアクセスが比較的容易な都市であれば、移動リスクを減らすために駐車場を確保するなど他の生き残り策も考えられると思います。それぞれの都市の状況に合わせて鍼灸院をトランスフォームしていくべきでしょう。

3.既存顧客との関係性を深めて紹介システムを進化させる

これからの世界では、人々の積極的な店舗利用行動が控えられます。特に新しいお店へ行くとなると、さらに人々の行動は慎重になるでしょう。
そんな中でも新規顧客に来院してもらうには、信頼関係のある人通しの口コミ、信頼する知人からの紹介がますます重要なファクターとなるのは疑う余地がありません。ですから、鍼灸院は既存の顧客からの紹介を促す施策や紹介システムをしっかりと構築すべきです。
皆さんも既にご存知の通り、治療院のファンである既存顧客から紹介された新規顧客は、リピート率や定着率が高く優良顧客になる可能性が高いため、母数は少なかったとしてもロイヤルカスタマーを増やすための重要な施策となります。
紹介システムがない先生は、すぐに準備しましょう。具体的には、紹介キャンペーン期間を定期的に作ったり、他人にプレゼントできるギフトチケットの導入など、紹介者・紹介された方双方にメリットのある仕組み作りが必要です。
もちろんこれは既にたくさんの方に治療院のファンになってもらっていることが大前提ですので、まずは既存顧客との関係性を深めることが第一であることを忘れてはいけません。

4.店舗デザインとHP・SNS・動画を連動したブランディングを

ウィズコロナ・アフターコロナの世界でも、WEBマーケティングの重要性はますます増していきます。人々は自宅で過ごす時間が増え、スマホに向かう時間は増えるからです。
これはローカルサービスであろうと同じです。人々が店舗に行くギリギリまでスマホでの検索行動が続くからです。
WEBマーケティングを考える際に重要なことは、それぞれの施策を切り分けて取り組むのではなく、ホームページや各SNS、YOUTUBEなどを連動させて運用するイメージを持つことが大切です。そしてさらに重要なことは、店舗デザイン、店舗の写真、ユニフォームなど細部にいたるまでを含めてWEBマーケティングと連動させ、ビジネス全体としてブランディングしていく意識を持つことです。HPやSNSやYOUTUBEをそれなりに上手く作っても、実際の店舗やスタッフの見かけがイマイチでイメージと違ってがっかりさせては意味がありません。物理的なデザイン力とビジネスデザイン力の両輪でブランディングしてくことが大切な時代です。

5.広告ガイドライン施行に向け、ユーザーから信頼される技術の習得を

今後、鍼灸院も厚労省主導の広告ガイドラインの導入が予定されています。現状は誇大広告気味の表現もたくさん存在していますが、その多くは広告ガイドラインに抵触することになり、ホームページの改修を迫られることになるでしょう。
広告ガイドラインが施行されても、ホームページ自体は存在し続けますし、すべての表現ができなくなるわけではありません。その際に大切になるのは、「表現可能な範囲内で、いかにユーザーに信頼感と安心感を与えるか」でしょう。
今のように「〇歳若返る!」とか「口コミNo.1!」といった誇大表現は当然使えなくなり(本当は今も使ってはいけないのですが・・・)、「どのような人間が、どのような技術を提供しているのか?」「導入している技術の作用機序や安全性は医学的にどうなのか?」といったユーザーの利益につながる具体的な内容を分かりやすく伝え、ユーザーの信頼を得ることが大切になります。
鍼灸師としての実績や信頼性はもちろん、扱う技術自体の信頼性が問われる時代となりますので、ユーザーから見ても確かで安全な技術を習得し、ユーザーに真摯に伝えていくことが必須となるでしょう。

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